致命的顺从？可怕的无意识顺从

很多朋友对于致命的顺从和可怕的无意识顺从不太懂，今天就由小编来为大家分享，希望可以帮助到大家，下面一起来看看吧！

1、文丨刘明慧（方塘智库科创中国研究中心实习研究员）

2、为什么试吃样品后我们总觉得不买些东西会不好意思？为什么向学霸借橡皮后他给你讲题的成功率更大？为什么在“小悦悦”等紧急事件中旁观者会显得那么冷漠？为什么在相同情况下我们更愿意帮助长得好看的人？为什么明明人们知道反派角色和演员是分离的还是忍不住攻击演员？为什么不扩张的茶颜悦色反而让我们那么想喝上一杯？

3、是什么力量左右了我们的行为，又是如何让我们产生了自动、无意识的顺从？我们又该如何避免被顺从技巧蛊惑，如何成为一个有影响力的人？

4、美国著名社会心理学家，全球著名的说服力和影响力研究权威专家罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中综合了大量案例、实验以及自身的参与式观察，从社会心理学角度出发总结了六大顺从原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，极具说服力地回答了以上我们自己也费解的奇怪行为。

5、一、六个最常用也最有效的心理原则

6、雌火鸡是很合格的母亲，会花很多时间照顾火鸡宝宝，但只有发出“叽叽”声的小鸡才会得到雌火鸡的照顾，反之则得不到照顾甚至会被雌火鸡误杀。臭鼬是雌火鸡的天敌，在一项实验中，将臭鼬玩具放在雌火鸡面前便会遭到猛烈的攻击，但若在臭鼬玩具上装一台能发出“叽叽”声的小型录音机，雌火鸡就会像对待火鸡宝宝一样照顾臭鼬，关掉录音机臭鼬又会立刻遭到猛烈击打。

7、这样荒谬的行为其实是大量物种都存在的固定行为模式。这种固定行为模式就像被记录在了磁带上，一旦像“叽叽”声这样的触发特征出现，磁带就会哗啦啦地自动播放。

8、我们人类也存在这样的自动行为模式，只是不同于动物本能的响应序列。我们的自动磁带通常来自经验习得的心理原则，这些心理原则能够强烈地左右人的行为，威力巨大。由于我们从小就接触它们，因此一般难以察觉，但意识到它们威力的人则会利用它们，设计触发特征，调动某条强大的心理原则使我们做出顺从反应。总之，“按下我们自动行为磁带的播放键，就能让我们机械化地响应这些原则。”

9、下面我们就针对作者提到的六个最常用也最有效的心理原则展开一些解读，了解它们的作用机制与触发特征，帮助我们更理性地做出决策，更智慧地和他人相处。

10、互惠原则。它是指若他人给了我们好处，我们应当尽力回报。“预先取之，必先予之”“礼尚往来”都是互惠原则的体现。由互惠原则带来的亏欠还债感是其发挥效力的关键，因为这种普遍认同的强烈感觉给人类社会的进化带来了巨大的优势。

11、它意味着我们给出了资源但不会真正损失，这就降低了资源交换的门槛，使人们凝结成高效率的单位。因此我们从一出生就处在互惠原则的社会教化下，如果不遵守就会遭到唾弃，因此我们会竭力避免。

12、互惠原则的威力大到即使我们不喜欢施惠者，尽管这个恩惠是强加给我们的，但这些恩施仍然能触发亏欠感，从而大大提高我们的顺从概率。此外在亏欠感的内部压力和必须还恩的社会压力下，互惠原则往往还能触发不对等交换。

13、除了直接给予恩惠，先提大要求再提小要求的“拒绝—后撤术”能更为有效地利用该原则使人顺从。这是因为面对别人的恩惠我们觉得有必要偿还，因此对于别人的让步我们自己也觉得有义务退让一步。比如书中一个小孩提出让作者购买5美元的马戏团门票，作者拒绝了，随即小孩提出既然不想买门票，那就买几根巧克力棒吧，一根才一块钱。于是作者买了两根自己并不喜欢的巧克力棒，独自在风中凌乱。

14、承诺和一致原则。它是指人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们做出某个选择或采取某种立场，内心和外部的压力会迫使我们履行承诺，在这样的压力下我们会想方设法以行动证明自己决定的正确性，哪怕其实它是错的。

15、为什么人的一致性动机如此强大？因为言行一致是备受人称道的，反之则会不受欢迎。且不假思索地言行一致还能帮我们逃避思考这件苦差事，让我们快捷响应复杂的现代生活。

16、社会心理学家认为承诺正是激活一致性磁带的触发特征，若我能让你做出承诺（选择立场，公开表明观点），你就会不假思索地按照之前的承诺去做。承诺策略中“登门槛”和“抛低球”是效果最好的两种。

17、登门槛是指用小请求撬动大请求，如文章开头提到的向学霸借橡皮就是一般人都会答应的小请求，学霸答应之后就会触发一致性磁带，继而迫使学霸答应讲题这个更大的请求。

18、抛低球则是先用一个甜头使人做出决定，而后又巧妙地取消，但人们仍会坚持这个决定，甚至更加坚定。妙就妙在这里，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己的选择是正确的，并生出新的理由来维护其正当性。所以尽管最初的理由业已消失，尽管其实做了一个糟糕的决定，新生的更多理由会让我们更忠于自己的选择。

19、喜好原理。我们总是更容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。口碑营销利用的正是这一原理，毕竟熟人的推荐我们更容易接受。而那些我们不认识的顺从专家还可以想出上百种方法利用这一简单原理使我们顺从。那什么因素能让人喜欢某个人呢？社会学家确认了多条能促成喜欢的可靠因素。

20、如外表魅力。叔本华在《人生的智慧》一书中说“良好的长相是一纸摊开的推荐书，它从一开始就为我们赢得了他人的心”。这是因为外表优越的人具有光环效应，即一般我们会自动认为他们也具有更多美好的品质。政治选举、招聘面试甚至是美国陪审团制度下的司法程序都出现了外貌偏袒。

21、再如相似性。我们更喜欢与自己相似的人。“我家也是这里诶，老乡呀”“我也是这个学校的，好巧”“你也喜欢汉服呀，我也好喜欢”。我们可以回忆一下，是不是在交谈中当对方这样说时我们会对此人迅速产生亲近感和好感。

22、还有恭维。“客之美我者，欲有求于我也。”几千年前的古人就已窥探到恭维使人顺从的作用了。喜欢听人恭维奉承是人性使然，实验表明即使我们知道对方只是想讨好我们，即使恭维的不一定真实，我们还是会对其有好感。所以生活中多多赞美他人会让我们更受喜欢。

23、权威。研究发现，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。《旧约》中只因为上帝有了吩咐，哪怕没有任何解释，亚拉伯罕就愿意把利剑插入自己小儿子的心脏。现实中，因为对方是自己的辅导员，女学生们就居然真的相信了白某的鬼话，脱掉鞋子甚至衣服练习面试演讲。

24、我们习惯服从父母、老师、领导、专业人士等权威，一方面是因为我们认为他们更有智慧，另一方面是因为他们手里握着对我们的奖惩权。且盲目服从权威，我们也无需思考，省心省力，但这就让我们处在“一按就播放”的危险境地，在没有真正的权威时，仅仅拿出权威的象征符号就能激活磁带。其中头衔、衣着和身份标志三个象征符号就能有效地触发顺从行为。

25、比如衣着，我们很难抵挡身着权威装束的人所提的要求，而且衣着这种权威象征也更容易伪装。因此很多骗子会换上白大褂、警服、军装等制服行骗。值得注意的是剪裁合理的西装也能唤起陌生人的顺从与尊重，这也就不难理解为什么大部分销售都会穿上西装了。

26、稀缺原理。机会越稀缺，价值似乎越高。这也是我们常说的物以稀为贵。某种程度上稀缺让我们产生自我仅有的炫耀资本，带来心理上的满足，成为产品的附加价值。本来人们不感兴趣的东西，通过营造它的稀缺，它就变得有吸引力了。

27、茶颜悦色只在极少数地区开店、限量销售、最后期限等销售模式利用的正是这一原理。另外稀缺原理让我们有一种损失厌恶感，我们对失去某种东西的恐惧似乎要比获得同一物品的渴望更能激发行动力。因此我们在劝服别人或宣传时可以更加强调损失。

28、稀缺原理成为影响力武器有两个力量来源：一是思维捷径，一般我们可以根据获得东西的难易程度迅速判断它的质量，且大部分时候正确。二是机会越来越少的话我们的选择自由也会随之丧失，而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望是心理逆反理论的核心。所以当选择自由受到威胁，保护自由的需求就会使我们越发地想要得到它。

29、二、关于“唐山打人事件”的社会心理学解读

30、罗伯特·西奥迪尼的六大顺从原则之一的社会认同原理在很大程度上能够阐释令全国人民愤怒的唐山打人事件。

31、社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这就是为什么我们在小吃街愿意排长队，却不愿意去那些没人的摊位，为什么当紫色成为流行色后我们会在购物时更偏爱紫色。

32、销售兼励志顾问卡维特·罗伯特（CavettRobert）准确总结了社会认同原理：95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动。所以哪怕一个想法并不很合理，只要我们能让几个人响应，其他人也会跟着响应。

33、社会认同原理在不确定和相似性两种条件下发挥效力最强。借助这两个条件，我们或许能尝试从心理学的角度，解读唐山打人事件中引发网友争议的两个问题：为什么现场没有人见义勇为？我们是否应该发声？

34、当我们不确定或情况不明时，我们更容易根据他人的行为判断接下来该怎么做。但往往我们在观察别人的反应来判断下一步如何行动时，别人也在观察我们，这就会导致多元无知效应，使我们将人们观察时的镇静反应当做是真实反应，使得紧急的事件看起来并没那么紧急。

35、书中有一个案例和唐山打人案很相似：一位20多岁的姑娘凯瑟琳在纽约大街上遭到了持续35分钟的攻击而死，在这个过程中她大喊救命，弄出了很大的声响，但38名邻居从公寓的窗户里眼睁睁看着却没有人报警。

36、或许我们会和当时的报道一样，觉得是人们的冷漠造成的，但社会心理学家指出其实不然。有大量旁观者在场时，面对不确定的情况就有了观察的对象，而多元无知效应使观察者在观察别人的反应后误认为事件并不怎么紧急，社会认同的磁带播放起来又驱使大家和群体保持一致，这才导致了旁观者的“冷漠”。由此我们看到，在紧急事件中最关键的是要避免紧急情况的不确定性，这样就能避免产生多元无知效应及一系列后果。

37、对此，当我们是当事人时，在紧急情况中做到以下“三确定”可以最大程度让我们获得帮助：以喊救命等方式确定需要紧急帮助、向具体的人求助以确定施救对象、以“帮我喊救护车”等方式确定施救方式。比如：盯着戴蓝帽子的先生说：蓝帽子叔叔，我中暑了，快帮我打120。

38、而当我们是旁观者时，要敢于冲破多元无知和社会认同，振臂一呼做那个别人观察的对象，引导大家共同上前帮忙。而唐山事件中缺的正是那个振臂一呼的人，如果当时在场的人有读过这本书，结局会不会不一样。

39、对于和我们相似的人，我们更容易根据他们的行为判断自己该如何行事。这能让孩子们在看了同龄人勇敢地去看牙医的视频后不再抵触去看牙医，但也造成了令人唏嘘的富士康员工自杀潮。

40、为了更好地思考是否该发声这个问题，我们先来看一个令人瞠目结舌的案例。在美国，当一个地区大肆报道自杀案件后，自杀率和事故率就会上升。研究显示，每当自杀事件上了头版，随后两个月的死亡人数就会平均多58个。自杀事件的曝光率越大随后自杀的人数也越多，且随后自杀者的年龄通常和最初自杀案件中的相似。

41、而这背后就是社会认同在发挥作用：在困境中挣扎的人看到其他陷入困境的人自杀，觉得自杀对自己也是不错的出路，从而引发了自杀模仿。书中还指出对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人头上。这让我更深刻地明白那些为了获取流量而消费苦难、煽动情绪的无良营销号有多可恨，同时媒体对于暴力、自杀等案件的报道尺度也值得深思。

42、但更重要的是它揭示了一个反常识的观点：好像我们发声并不总是对的。唐山打人事件一出，大家义愤填膺，在各大平台讨论发声，甚至有人散播四个女孩儿已经有三个死亡这样的信息扩大事态，继续增加该事件的曝光率。但令人担心的是这样的曝光程度是否会引发暴力模仿。更令人担忧的是目前已经又出现了多起殴打女性的暴力事件，像江西上饶打人案、惠州打人案。

43、当然多数人发声的初心是希望以后女性能得到保护，坏人能得到惩罚，但它也有一定的副作用。不过尽管如此，在该案件中我仍觉得发声是有价值的，就像罗翔老师所说“我们同情他人也就是同情自己”。面对这样的黑恶势力，只有人们敢于发声才能引起社会重视，从而加强教育，完善法律，这是为长远计。

44、只是我们应重新审视暴力模仿和发声之间的关系，不要随意发声，更不要吃人血馒头，而要在发声时做到有理有据，不传播不明信息，不转发暴力视频，尽量降低发声的副作用。

45、最后，由于大部分时间这些影响力武器能够帮我们做出迅速而正确的决定，因此不必为了避免被欺骗而全盘否定。只需要首先根据自己身体和情绪的指引，动用我们在书中了解的知识判断是不是这些原理在起作用，暂停磁带播放，而后理性思考，根据自己真正的需要作出决策。一般情况下只要我们意识到有人耍诡计利用了这些心理原则，就可以把主动权从对方手里夺回来了。

46、另外，我们应意识到这些影响力武器和技术一样都是双刃剑，能发挥善还是恶的作用，全在于使用者的心术。我们当然可以在真实、善意的情况下使用这些心理原则提高影响力，也可以利用书中的知识避免被坑骗，但最好不要伪造虚假信息来利用它们，而且在意识到有人利用这些原理弄虚作假误导我们时，我们最好坚决反击。这不仅是因为违反了道德，更因为在技术进化速度快于我们的更加错综复杂的未来，我们将更加依赖这些快捷影响机制。

47、作者：[美]罗伯特·西奥迪尼（RobertB.Cialdini）

48、本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品。互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，在书中作者采用大量研究、案例和自己的参与式观察为我们剖析了这六种影响力武器背后的原理，极具说服力地为我们解释了为什么有些人极具影响力，而我们总是被欺瞒。读完本书不仅能帮助我们对顺从专业人士说不，还能帮助我们成为一个有影响力的人。作者西奥迪尼本身也因为这本书被称为影响力教父。

关于致命的顺从，可怕的无意识顺从的介绍到此结束，希望对大家有所帮助。